Com isso, esses "compradores" se sentem "A ULTIMA BOLACHA DO PACOTE" e acabam transformando esses vendedores de barcos em marionetes "tiradores de pedidos".
Não, não estou dando indireta para nenhum vendedor.
Só peço que me desculpem por tanta franqueza, mas isto tenho que falar, pois é pura realidade. Estamos deixando os barcos dos nossos clientes de lado para trabalharmos de graça, ou seja abandonamos o barco do "cara" que vai pagar a nossa comissão, para correr atrás de barcos para "compradores" que se dizem nossos amigos e clientes, e que as vezes nem conhecemos muito menos temos a certeza que iremos receber pelo nosso trabalho.
Acredito que, se não estamos vendendo, algo esta errado, e temos que mudar urgentemente o rumo do barco.
VOLTO A FRISAR:
"NÃO EXISTE CLIENTE DIFÍCIL, O PROBLEMA É QUE HOJE OS COMPRADORES DE BARCOS ESTÃO MUITO MAIS BEM INFORMADOS DO QUE NÓS VENDEDORES"
Mas Ney, o mercado esta ruim e o cliente esta cada dia mais difícil?
Engano seu...
Para vender para clientes difíceis, "A REGRA É CLARA" ....temos que conhecer "IN LOCO" o nosso produto, neste caso o barco que estamos vendendo. Não podemos sair por ai, igual um amador , desesperado atrás de um barco para "comprador" que se quer conhecemos, sem tentar vender o que já temos em mão.
“VALE LEMBRAR QUE QUANTO MAIS OPÇÕES DE BARCOS VOCÊ OFERECER, MENOR É A CHANCE DE VOCÊ VENDER”
Quem nunca foi surpreendido por um telefonema e que passou vergonha por não saber responder algum detalhe do barco para o comprador? Por exemplo: O consumo no cruzeiro, no top? A autonomia? Quantidade de combustível? Valor do seguro? Valor do Recibo? e por ai vai... o barco tem inversor? quantos barcos deste modelo foi fabricado?
Uma PÉSSIMA experiencia que tive em 2010, um erro gravíssimo!
“ANTES EU TINHA UM SITE COM MAIS DE 400 BARCOS A MAIORIA NEM CONHECIA E AS VEZES NEM LEMBRAVA QUE ESTAVA ANUNCIADO, MUITO MENOS SE AINDA ESTAVA DISPONÍVEL...RESULTADO DESTA AMBIÇÃO PARA ENCHER MEU SITE, MUITA CONSULTA, MUITAS TROCAS DE E-MAILS, POUCO CONHECIMENTO E NADA DE VENDAS. HOJE ANUNCIO SOMENTE 20 BARCOS POR ANO E VENDO TODOS, PORQUE SE O INTERESSADO ME LIGAR EU TENHO TODOS OS DETALHES DE CADA BARCO ANUNCIADO EM MINHA MENTE”
Ou seja vou abordo de cada barco, checo todos os detalhes, anoto todos os opcionais, analiso o casco e propulsão no seco e para não deixar duvidas, faço um rigoroso laudo técnico e um breve teste de mar.
Vou compartilhar com vocês algumas Frases do meu despertador! Estes lembretes me ajudam a estar sempre motivado para vender!
Alguns deles:
"TENHO QUE FALAR DO BARCO QUE ESTOU VENDENDO E NÃO DO BARCO QUE O COMPRADOR ESTA QUERENDO COMPRAR"
"HORA DE SAIR DO CONFORTO, COMECE A LIGAR E A MANDAR PROPOSTAS PARA OS COMPRADORES"
"METAS DE VENDAS/ANO: 05 BARCOS = RUIM, 10 BARCO = BOM, 12 BARCOS = ÓTIMO, 15 BARCOS = EXCELENTE, 20 BARCOS OU MAIS = EXTRAORDINÁRIO"
"SE AS CONTAS DOS PRÓXIMOS MESES JÁ ESTIVEREM GARANTIDAS, VOCÊ PODE TRABALHAR TRANQUILO HOJE, AGORA SE VOCÊ TIVER QUE VENDER AMANHA PARA PAGAR AS CONTAS DE ONTEM, O SEU HOJE VAI SER UM INFERNO"
“ONDE SERA QUE ESTÃO OS ENDINHEIRADOS? NÃO ESQUEÇA QUE O DINHEIRO MUDA DE MÃO?”
"SE O BARCO É SEU VENDA! MAS SE O BARCO É DO SEU PARCEIRO, PASSE O COMPRADOR PARA ELE"
Falando nisso,
Não entendo como algum profissional pode tentar vender um barco que ele não conhece.
Pior ...as vezes nem sabe a forma de pagamento do comprador, ele só descobre que vai entrar gato, papagaio, periquito, sogra, etc... depois de meses trabalhando em vão e de ter tomado o tempo dos seus colegas.
“EU? NÃO ATENDO COMPRADOR SE NÃO SOUBER ANTES A FORMA DE PAGAMENTO E O VALOR MAXIMO QUE ELE PODE CHEGAR”
Outra coisa que você não pode misturar:
"O CLIENTE NÃO É SEU AMIGO" e "COMPRADOR NÃO É SEU CLIENTE" , Ou seja, seu cliente é o cara que vai pagar a sua comissão e dificilmente a maioria vai frequentar a sua casa ou você a dele. O comprador é o cara que esta procurando um barco, e não se assuste ele esta procurando com todos os corretores. ...Salvo se ele já negociou um barco com você e confiou nos seus serviços.
Em 2013 e 2014, concretizei a venda de 21 barcos usados de 25 a 76 pés, alguns em parcerias com alguns membros aqui do grupo, e... quem trabalhou comigo conhece o meu estilo "carinhoso" e "marrento" de vender! Ou seja, se precisar lavar o barco para apresentar ao comprador, eu lavo, mas se precisar mandar o comprador para "o fim da fila", não penso duas vezes.
Vocês podem até achar que agindo desta forma iremos perder o cliente certo? Errado!
Eles voltam, devagar, mas voltam com o diferencial que irão respeitar muito mais o seu trabalho.
VAMOS LA! CONHECER MELHOR O NOSSO PRODUTO E SIMBORA VENDER!!!
Bons Negócios!
Ney Broker
WhatsApp: 48-984611646
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