VENDER BARCO NO BRASIL MUDOU: BROKERAGE DE VERDADE EXIGE VISTORIA, SURVEY, SEA TRIAL, DUE DILIGENCE E CONHECIMENTO DA EMBARCAÇÃO ANTES DA VENDA SEGURA. O CLIENTE PRECISA CONHECER O BARCO, NÃO APENAS O ANÚNCIO

Existe uma diferença comercial enorme entre mostrar fotografias de uma embarcação e realmente colocar o interessado dentro dela.

E, sempre que possível, colocar esse cliente para navegar.

Quando o comprador entra no barco, senta no posto de comando, observa a visibilidade, caminha pelo convés, percebe os espaços internos, acabamento, ergonomia, ruído e vibração e depois sente a embarcação navegando, ele deixa de comparar apenas:

“36 pés contra 36 pés.”

Passa a comparar experiências e, principalmente, a condição daquela unidade específica.

Isso muda completamente uma negociação.

NO SEMINOVO, NÃO EXISTEM DOIS BARCOS EXATAMENTE IGUAIS

Mesmo sendo do mesmo estaleiro, modelo e ano, duas embarcações usadas podem estar em condições completamente diferentes.

Horas dos motores, histórico de manutenção, eletrônica, gerador, ar-condicionado, baterias, carregadores, inversores, bombas, elétrica, hidráulica, estofamento, marcenaria, casco, equipamentos instalados e a maneira como cada proprietário utilizou e manteve o barco interferem diretamente na análise.

Por isso, conhecer o modelo não basta.

É preciso conhecer aquela embarcação que está sendo negociada.

BROKERAGE COMEÇA ANTES DE PUBLICAR O ANÚNCIO

Para mim, um trabalho profissional começa com presença física.

É preciso fazer vistoria in loco, conferir equipamentos, levantar corretamente a ficha técnica, fotografar, filmar, observar o estado geral e conversar sobre o histórico da embarcação.

Isso também evita algo muito comum: anúncios feitos a partir de ficha de catálogo ou informações copiadas de outra unidade.

O barco anunciado precisa corresponder ao barco que o cliente encontrará no píer.

FOTO E VÍDEO NÃO SUBSTITUEM VISTORIA

Boas fotografias e vídeos são fundamentais para apresentar a embarcação, mas servem para apresentação comercial.

Não substituem uma inspeção técnica.

Quando aparece um comprador realmente interessado, começa outra etapa.

Dependendo da embarcação e do valor envolvido, considero fundamental realizar um survey, com profissional capacitado para avaliar casco, estrutura, convés, instalações, sistemas, equipamentos e condição geral.

E aqui existe uma diferença importante: o survey não deve ser confundido com diagnóstico especializado dos motores.

São trabalhos complementares.

MOTORES PRECISAM DE DIAGNÓSTICO ESPECIALIZADO

Se estamos falando de uma embarcação equipada com Volvo Penta, Mercury, Cummins, Caterpillar, MAN, MTU ou outra motorização, pode ser necessário envolver assistência técnica especializada ou autorizada da marca.

Leitura eletrônica, histórico de falhas, horas registradas, parâmetros de funcionamento, temperaturas, pressões e condição dos componentes podem revelar informações que uma inspeção visual simplesmente não consegue mostrar.

Em embarcações de maior valor, economizar justamente nessa etapa pode sair muito caro depois.

E O GERADOR TAMBÉM PRECISA SER VERIFICADO

Se o barco possui gerador, o raciocínio é o mesmo.

Onan, Kohler, Mase, Netuno ou qualquer outro equipamento deve ser analisado conforme sua importância dentro da operação.

Horas, funcionamento sob carga, arrefecimento, vazamentos, sistema elétrico e histórico de manutenção precisam entrar na análise.

Porque barco não é apenas casco e motor.

É um conjunto de sistemas que precisam funcionar juntos.

SEA TRIAL NÃO É PASSEIO DE BARCO

O teste de navegação é outra etapa que considero importantíssima.

É navegando que podemos observar aceleração, resposta dos motores, giro, temperatura, pressão, vibração, fumaça, ruído, direção, transmissão, trim, flaps, estabilidade e comportamento geral da embarcação.

Um barco parado no píer conta apenas parte da história.

Navegando, ele começa a contar o restante.

DUE DILIGENCE: O BARCO PODE ESTAR ÓTIMO E O NEGÓCIO NÃO

Depois existe outro ponto que muita gente deixa para o final: documentação.

É preciso conferir propriedade, registros, documentação disponível, eventuais pendências, contratos, procurações e demais elementos aplicáveis àquela negociação.

Dependendo da operação, a análise pode ser muito mais ampla.

É a due diligence naval.

Porque não adianta descobrir que casco, motores e gerador estão excelentes se depois aparece um problema documental ou jurídico que poderia ter sido identificado antes.

O BROKER NÃO PRECISA FAZER TUDO — MAS PRECISA SABER COORDENAR

Esse ponto também precisa ficar claro.

O broker não precisa ser simultaneamente mecânico, eletricista, engenheiro, advogado e técnico de todas as marcas existentes.

Mas precisa saber quando chamar cada profissional.

Precisa entender a negociação suficientemente bem para orientar o processo, organizar as etapas, reunir informações e evitar que comprador e vendedor caminhem às cegas.

Para mim, isso também faz parte de brokerage.

A FORMA DE VENDER BARCO ESTÁ MUDANDO

No mercado internacional vemos fabricantes oferecendo sea trials, levando compradores às fábricas, criando lounges privados e transformando a apresentação do produto em experiência.

No Brasil, principalmente no seminovo, essa evolução também precisa acontecer.

O anúncio continua importantíssimo porque normalmente gera o primeiro contato.

Mas sozinho é pouco.

BROKERAGE DE VERDADE É MUITO MAIS DO QUE REPASSAR UM ANÚNCIO

Conhecer pessoalmente o barco.

Fazer vistoria in loco.

Levantar a ficha técnica correta.

Produzir fotografias e vídeos próprios.

Conhecer o histórico disponível.

Conferir documentação.

Coordenar o survey.

Realizar sea trial quando aplicável.

Chamar assistência especializada ou autorizada para motores.

Verificar gerador e demais sistemas importantes.

Executar a due diligence da operação.

E conseguir explicar ao comprador exatamente o que ele está comprando.

Porque encaminhar para um cliente a mesma fotografia que outros quinze corretores receberam pelo WhatsApp não é brokerage.

É encaminhamento de mensagem.

Brokerage de verdade exige presença, conhecimento, responsabilidade, rede técnica e capacidade de reduzir riscos durante uma negociação.

No mercado brasileiro de embarcações seminovas, acredito que essa diferença vai ficar cada vez mais clara.

NEY BROKER

38 anos de experiência no mercado náutico brasileiro

Broker • Survey • Skipper • Due Diligence Naval • Laudo Blindado 217® • Vistoria In Loco

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