O QUE ALOK ENSINA AO MERCADO NÁUTICO: QUEM ESTUDA O PÚBLICO CERTO VENDE MELHOR, GANHA CREDIBILIDADE E PARA DE DESPERDIÇAR OPORTUNIDADES, TODOS OS DIAS
Esses dias eu estava assistindo a um vídeo sobre a apresentação do Alok no Rock in Rio e uma coisa me chamou muito a atenção.
Não foi apenas o tamanho do espetáculo.
Foi a maneira como ele entendeu quem estava na frente dele.
O Alok já possui o público dele, uma carreira consolidada, repertório conhecido e uma audiência acostumada com o trabalho que ele faz.
Mas naquela apresentação havia uma presença muito forte de um público mais jovem, principalmente adolescentes e crianças ligados ao universo do K-pop.
Ele poderia simplesmente ter subido no palco, apresentado aquilo que sempre apresenta e ido embora.
Mas não foi isso que fez.
ELE ESTUDOU QUEM ESTAVA NA FRENTE DELE
Alok preparou a apresentação para conversar com aquele público.
Trouxe referências que faziam sentido para quem estava ali, colocou elementos ligados ao universo daquela audiência e procurou se conectar com uma geração que talvez ainda nem faça parte do seu público principal.
Na minha leitura, ele fez algo ainda mais interessante:
"começou a construir hoje uma relação com o público que poderá acompanhá-lo nos próximos anos"
Aquilo ficou na minha cabeça.
Porque aquilo não era somente música.
Era estratégia.
Era posicionamento.
Era leitura de público.
E automaticamente comecei a pensar no mercado náutico.
SERÁ QUE NÓS REALMENTE CONHECEMOS NOSSOS CLIENTES?
Quantos profissionais realmente estudam o comprador antes de oferecer uma embarcação?
Eu vejo isso acontecendo praticamente todos os dias.
O cliente possui um yacht de 80, 90 ou 100 pés.
Aí aparece uma lancha de 30 pés para vender e alguém dispara:
“Olha essa oportunidade!”
No dia seguinte vem um bote.
Depois um jet ski.
Depois outra embarcação completamente fora do perfil daquele cliente.
É claro que uma pessoa que possui um yacht grande pode querer um barco menor, um jet-ski, uma embarcação para outra região ou até um brinquedo náutico.
Mas precisa existir contexto.
O problema começa quando ninguém perguntou nada.
CLIENTE NÃO É LISTA DE TRANSMISSÃO
Ninguém procurou saber qual embarcação ele possui hoje.
Quais barcos já teve.
Onde navega.
Com quem navega.
Quanto utiliza a embarcação.
Se procura desempenho, conforto, autonomia, pernoite ou simplesmente um modelo mais moderno.
Se quer aumentar de tamanho.
Diminuir.
Comprar uma segunda embarcação.
Dar o barco atual como parte do pagamento.
Ou simplesmente não quer comprar nada naquele momento.
Quando não existe esse conhecimento, a oferta vira tiro para todos os lados.
E o cliente começa a parar de abrir as mensagens.
Porque ele já sabe que provavelmente será mais uma embarcação que não tem absolutamente nada a ver com aquilo que procura.
ESTUDAR O CLIENTE FAZ PARTE DA VENDA
Na minha opinião, um bom broker precisa conhecer profundamente os dois lados da negociação.
O cliente.
E o barco.
Quanto melhor conheço o comprador, menos ofertas sem sentido preciso enviar.
E isso gera uma coisa extremamente importante em vendas:
"credibilidade"
Quando aquele cliente percebe que você só entra em contato quando existe alguma coisa realmente compatível com o perfil dele, sua mensagem passa a ter outro peso.
Ele olha.
Porque sabe que existe algum motivo para você estar chamando.
O OUTRO LADO DO PROBLEMA É CONHECER O BARCO
Existe também uma prática muito comum no mercado náutico:
“Me manda umas fotos que eu divulgo.”
O proprietário manda meia dúzia de fotografias pelo WhatsApp.
Duas estão antigas.
Outras estão tortas.
Não existe fotografia da casa de máquinas.
Ninguém confirmou direito as horas dos motores.
Equipamentos não estão relacionados.
Histórico de manutenção é desconhecido.
Documentação ninguém conferiu.
Cinco minutos depois o barco está anunciado.
Para mim, isso pode ser divulgação.
Mas brokerage é outra coisa.
O BROKER PRECISA IR ATÉ A EMBARCAÇÃO
Sempre que possível, o profissional precisa conhecer aquilo que está vendendo.
Entrar no barco.
Fotografar corretamente.
Produzir vídeo.
Conhecer a distribuição interna.
Abrir a casa de máquinas.
Levantar equipamentos.
Confirmar motorização.
Horas.
Manutenção.
Documentação.
Entender o histórico daquela unidade.
Identificar aquilo que está bom e também aquilo que poderá aparecer durante uma negociação ou numa futura vistoria.
Isso muda completamente a qualidade da apresentação do produto.
QUANTO MELHOR EU CONHEÇO O BARCO, MELHOR ESCOLHO O COMPRADOR
Quando conheço tecnicamente a embarcação, começo também a entender para quem ela realmente faz sentido.
Aquela lancha pode ser perfeita para uma família que procura o primeiro barco.
Pode atender alguém que quer fazer pernoite.
Pode interessar ao cliente que está reduzindo de tamanho.
Pode ser exatamente o barco que outro cliente procura há seis meses.
Mas para encontrar esse comprador eu preciso conhecer o produto.
Não apenas ter algumas fotos salvas no telefone.
O VALOR DO BROKER NÃO ESTÁ EM REPASSAR ANÚNCIOS
A internet já divulga barco.
Portal anuncia barco.
Instagram anuncia barco.
WhatsApp espalha barco.
E a inteligência artificial vai fazer cada vez melhor a busca e a comparação de embarcações.
Então onde está o valor do profissional?
Está no que acontece antes e depois do anúncio.
Conhecer.
Pesquisar.
Filtrar.
Interpretar.
Comparar.
Antecipar problemas.
Negociar.
Orientar.
E ajudar o comprador a tomar uma decisão melhor.
TALVEZ O FUTURO SEJA MANDAR MENOS BARCOS
Foi isso que aquela apresentação do Alok me fez pensar.
Ele não ficou apenas preocupado em mostrar o espetáculo que já sabia fazer.
Ele procurou entender:
"Quem está na minha frente hoje?"
Essa é uma pergunta que nós também deveríamos fazer mais vezes no mercado náutico.
Quem é esse cliente?
O que ele já possui?
O que ele busca?
O que ele realmente pode comprar?
O que fará sentido para ele daqui a dois ou três anos?
E qual experiência ele espera receber de quem está intermediando uma negociação?
Talvez a evolução do brokerage náutico não esteja em ter milhares de barcos cadastrados.
Talvez esteja justamente no contrário:
MANDAR MENOS BARCOS — E ACERTAR MUITO MAIS.
Porque quando o cliente recebe uma oportunidade e pensa:
“Se ele me mandou, deve existir um motivo.”
A relação comercial já mudou de nível.
No mercado náutico, não basta conhecer barcos.
É preciso conhecer pessoas.
E no mar, como nos negócios, entender para onde estamos indo é tão importante quanto saber conduzir a embarcação.
Ney Broker
38 anos de experiência no mercado náutico brasileiro
Broker • Survey • Skipper • Due Diligence Naval • Laudo Blindado 217® • Vistoria In Loco
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