QUANDO VIREI BROKER, AS PORTAS DAS MARINAS SE FECHARAM — E ISSO MUDOU MINHA CARREIRA

Durante boa parte da minha vida profissional, entrar em uma marina nunca foi um problema.

Na verdade, durante muitos anos eu nem pensava em portaria.

Eu chegava, entrava, fazia o meu trabalho e seguia a vida.

Foram anos navegando pelo Brasil como capitão. Depois vieram os anos trabalhando diretamente com a Ferretti. Eu circulava por marinas, iates clubes, estaleiros, oficinas e embarcações de clientes praticamente sem dificuldades.

Até que, no final de 2009, eu saí da Ferretti e comecei a trabalhar por conta própria.

Foi aí que descobri uma coisa curiosa sobre o mercado náutico brasileiro:

eu continuava sendo o mesmo profissional, mas a forma como o mercado me enxergava tinha mudado.

E muitas portas começaram a se fechar.

ANTES DE SER BROKER, EU JÁ VIVIA DENTRO DAS MARINAS

Minha história profissional não começou em 2009.

Muito antes disso, passei aproximadamente 16 anos como capitão do barco do Maricange.

Naquela época eu viajava pelo Brasil inteiro.

Entrava em marina no Sul, Sudeste, Rio de Janeiro, São Paulo, Angra dos Reis, Paraty e em muitos outros lugares.

Era a rotina de quem vivia no mar.

Eu era capitão de uma embarcação, estava prestando um serviço e ninguém enxergava minha presença dentro da marina como algum tipo de ameaça comercial.

Portaria simplesmente não era uma preocupação.

Depois veio outra fase importante da minha carreira.

Em 2003, fui trabalhar na Ferretti.

E existe uma lembrança daquela época que carrego comigo até hoje.

Quando fui contratado pelo Márcio Christiansen, a orientação foi muito clara.

Ele não queria que eu entrasse nos barcos procurando elogios.

Ele queria problemas.

Em outras palavras:

“Não quero que você me diga o que está bom. Quero que encontre o que está errado.”

Aquilo combinava perfeitamente com a minha formação prática.

Eu vinha de muitos anos como capitão, acompanhando mecânica, elétrica, hidráulica, navegação, comportamento de casco, equipamentos, manutenção e tudo aquilo que faz parte da vida real de uma embarcação.

Na Ferretti, essa experiência passou a ser utilizada também na inspeção dos barcos.

Eu já fazia vistorias.

Já analisava embarcações.

Já procurava defeitos.

Já acompanhava problemas.

Já verificava funcionamento de equipamentos e condições de entrega.

Portanto, é importante deixar isso muito claro:

eu não comecei a fazer vistoria em 2009.

Quando saí da Ferretti, eu já carregava anos de experiência prática e técnica fazendo esse trabalho.

O que aconteceu em 2009 foi outra coisa.

Foi quando comecei a transformar esse conhecimento em uma atividade independente da minha própria empresa.

ENQUANTO EU ERA “DA FERRETTI”, AS PORTAS ESTAVAM ABERTAS

Naquela época, trabalhar ligado a uma grande marca tinha um peso enorme.

Eu chegava em muitas marinas e bastava dizer:

— Sou da Ferretti.

Pronto.

Entrava.

Em alguns lugares nem precisava daquela sequência de telefonemas, confirmações e explicações que existem normalmente em uma portaria.

As pessoas me conheciam.

Sabiam quem eu era.

Sabiam o que eu fazia.

Além disso, enquanto trabalhava na Ferretti, eu prestava serviços e circulava até por embarcações de outras marcas.

O mercado de seminovos exigia isso.

Às vezes aparecia uma Intermarine, uma Schaefer ou outra embarcação dentro de uma negociação, e o trabalho tinha que ser feito.

Eu circulava.

Entrava.

Inspecionava.

Saía.

Era absolutamente normal.

Até que saí da Ferretti.

E comecei a trabalhar como broker independente.

Aí aconteceu o “BUM”.

As mesmas portas que durante tantos anos estiveram abertas começaram a se fechar.

A MESMA PESSOA, O MESMO CONHECIMENTO — MAS AGORA EU ERA CORRETOR

Essa talvez tenha sido uma das primeiras grandes lições empresariais que recebi do mercado náutico.

Eu era o mesmo Ney.

Minha experiência não tinha diminuído.

Meu conhecimento não tinha desaparecido.

Os proprietários continuavam me autorizando a entrar nos barcos.

Os clientes continuavam me procurando.

Eu continuava conhecendo marinheiros, comandantes, donos de embarcações e profissionais dentro das marinas.

Só havia mudado uma palavra:

broker.

Agora eu era visto como corretor.

E corretor independente, ainda por cima.

Começaram as dificuldades.

Em determinadas regiões, algumas empresas tinham uma influência comercial muito grande sobre determinadas marinas.

Em outros lugares existiam corretores locais muito estabelecidos.

E havia portarias extremamente burocráticas.

São Paulo.

Angra dos Reis.

Paraty.

Santa Catarina.

Cada lugar tinha sua história.

Havia situações em que eu tinha autorização do próprio proprietário da embarcação e, mesmo assim, minha entrada virava uma novela.

Cheguei ao ponto de precisar ligar para proprietário e pedir:

— Tem como tirar o barco dessa marina e levar para outra? Aqui eu não estou conseguindo entrar para mostrar a embarcação ao cliente.

O marinheiro pegava o barco.

Desatracava.

Levava para outra marina.

E eu apresentava o barco lá.

Hoje parece até absurdo contar isso.

Mas aconteceu.

Mais de uma vez.

QUANDO A PORTA FECHOU ATÉ ONDE TUDO COMEÇOU

Talvez uma das situações que mais me chamaram atenção tenha acontecido justamente em Santa Catarina.

O Iate Clube de Santa Catarina — Veleiros da Ilha — faz parte da história da minha família e da minha própria história profissional.

Foi ali que muita coisa começou.

Meu pai participou dos primeiros trabalhos daquele píer. Foi marinheiro e fez parte daquela época inicial.

Eu cresci profissionalmente dentro desse ambiente.

E ainda assim chegou um momento em que até ali minha entrada começou a encontrar dificuldades.

Aquilo mexeu comigo.

Porque eu pensava:

“Como é que eu passei tantos anos entrando nas marinas do Brasil inteiro e agora preciso ficar me explicando para entrar em um lugar onde praticamente comecei minha vida náutica?”

Só que reclamar não resolveria.

Precisava encontrar outro caminho profissional.

ATÉ QUE A PRÓPRIA FERRETTI ME CHAMOU PARA FAZER UMA VISTORIA

Foi então que aconteceu uma situação que acabou mudando minha maneira de enxergar tudo aquilo.

A Ferretti entrou em contato comigo.

Precisavam que eu realizasse uma vistoria em uma embarcação.

Perguntaram se eu faria o serviço.

Perguntaram quanto eu cobraria.

Eu precisava trabalhar e não carregava ressentimento.

Passei meu preço e aceitei o serviço.

A vistoria seria justamente em uma das marinas que, naquela época, tinha fama de ser extremamente rigorosa com acesso.

Quando cheguei à portaria, fui preparado para a burocracia.

Informei:

— Vim realizar uma vistoria em uma embarcação.

A resposta foi praticamente imediata:

— Sim, sua entrada já está autorizada.

Entrei.

Sem discussão.

Sem constrangimento.

Sem novela.

E durante a vistoria fiquei pensando naquilo.

Peraí.

Quando eu chegava como broker, havia resistência.

Quando eu chegava como profissional técnico para realizar uma vistoria autorizada, minha presença era tratada de maneira completamente diferente.

Aquilo acendeu uma luz.

EU RESOLVI OBSERVAR SE ERA COINCIDÊNCIA

Não tirei conclusão de um único episódio.

Resolvi observar.

Em outro momento, surgiu a necessidade de realizar uma vistoria em uma embarcação no Iate Clube de Santos.

O proprietário autorizou formalmente minha entrada para realização do serviço.

Cheguei.

Informei que estava ali para fazer a vistoria.

Entrada autorizada.

Fiz meu trabalho.

Inspecionei o barco.

Fotografei.

Levantei informações.

Saí.

Depois aconteceu algo semelhante novamente em Santa Catarina.

E ficou claro para mim que havia uma diferença importante na maneira como o mercado enxergava as duas atividades.

Foi então que pensei:

“Talvez eu esteja apresentando minha profissão de maneira errada.”

FOI AÍ QUE EU REPOSICIONEI MINHA EMPRESA

Esse foi o verdadeiro ponto de virada.

Não foi quando eu descobri como entrar em uma marina.

Foi quando percebi que minha experiência profissional valia muito mais do que simplesmente anunciar e vender uma embarcação.

Eu tinha passado anos como capitão.

Conhecia barco na prática.

Já fazia inspeções.

Já tinha trabalhado procurando problemas em embarcações.

Já tinha acompanhado entregas.

Já tinha experiência de navegação.

Já conhecia manutenção.

Já sabia conversar com marinheiro, mecânico, eletricista, proprietário, estaleiro e comprador.

Então por que construir uma empresa cuja identidade fosse apenas “venda de barcos”?

Foi quando reposicionei minha atividade.

A empresa passou a trabalhar com uma atuação técnica muito mais clara.

E aquela decisão mudou meu caminho profissional.

Nunca mais enxerguei a corretagem da mesma maneira.

A VISTORIA DEIXOU DE SER UM SERVIÇO E PASSOU A SER PARTE DA MINHA IDENTIDADE PROFISSIONAL

Com o passar dos anos, aquilo evoluiu.

A simples inspeção de embarcação ganhou profundidade.

Vieram análises cada vez mais detalhadas.

Levantamento de equipamentos.

Verificação mecânica.

Elétrica.

Hidráulica.

Estrutural.

Documentação.

Histórico de manutenção.

Testes.

Avaliação comercial.

Due diligence.

Survey.

Acompanhamento técnico.

Vistoria in loco.

E uma quantidade enorme de situações em que o comprador precisava de alguém que não estivesse preocupado apenas em fechar uma venda.

Porque existe uma diferença muito grande entre olhar um barco para vender e olhar um barco para descobrir o que ele realmente tem.

Foi justamente aquela orientação que recebi ainda em 2003 que permaneceu comigo:

não procure apenas o que está bonito. Procure o que está errado.

Hoje essa lógica está presente em praticamente tudo que faço.

Quando entro em uma embarcação, minha cabeça continua trabalhando como a cabeça daquele capitão e daquele profissional que precisava encontrar problemas antes que eles virassem problemas maiores.

Com o tempo, essa experiência passou a sustentar meu trabalho em Survey, Due Diligence Naval, Vistoria In Loco e no desenvolvimento do Laudo Blindado 217®.

A corretagem continuou.

Mas deixou de ser a única coisa que eu tinha para oferecer.

O BROKER PRECISA SER MAIS DO QUE O CARA QUE PUBLICA O ANÚNCIO

E aqui está o motivo principal de eu contar essa história.

Existe uma nova geração chegando ao mercado náutico.

Novos brokers.

Novos marinheiros.

Novos profissionais.

E talvez alguns corretores antigos fiquem bravos comigo por contar determinadas coisas.

Faz parte.

Estou com 54 anos e quase quatro décadas dentro do mercado náutico brasileiro.

Chega um momento da vida profissional em que a gente precisa decidir se vai guardar tudo que aprendeu ou dividir parte desse conhecimento com quem está começando.

Eu prefiro dividir.

E minha dica para quem está começando na corretagem é simples:

não seja apenas um vendedor de barcos.

Aprenda embarcação.

Entre na praça de máquinas.

Converse com mecânico.

Aprenda um pouco de elétrica.

Entenda hidráulica.

Conheça documentação.

Acompanhe manutenção.

Veja barco sendo retirado da água.

Veja barco sendo colocado na água.

Faça travessias.

Observe casco.

Conheça equipamentos.

Aprenda a identificar sinais de problema.

Entenda o que está vendendo.

Porque anunciar barco qualquer pessoa consegue.

Fotografar barco qualquer pessoa aprende.

Publicar em rede social qualquer pessoa faz.

Mas quando o cliente olha para você e pergunta:

— Ney, esse barco está bom?

Aí termina o marketing.

E começa a responsabilidade.

CONSTRUA UMA PROFISSÃO QUE EXISTA MESMO QUANDO VOCÊ NÃO TIVER UM BARCO PARA VENDER

Talvez essa seja a maior lição que aquele período me deixou.

O broker que depende exclusivamente da comissão depende da venda acontecer.

O profissional que possui conhecimento técnico consegue gerar valor antes, durante e depois da venda.

Foi uma dificuldade que me obrigou a enxergar isso.

Quando as portarias começaram a se fechar, eu poderia ter passado anos reclamando do mercado.

Preferi mudar minha posição dentro dele.

Curiosamente, uma porta fechada acabou abrindo várias outras.

E aquilo que poderia ter sido apenas uma dificuldade profissional ajudou a construir grande parte do trabalho que desenvolvo até hoje.

Por isso, quando algum profissional novo me pergunta o que precisa fazer para sobreviver nesse mercado, minha resposta não começa em Instagram, anúncio patrocinado ou quantidade de barcos na carteira.

Começa em conhecimento.

Aprenda a ser útil.

Porque o barco pode mudar.

O cliente pode mudar.

A marina pode mudar.

O mercado pode mudar.

Mas conhecimento ninguém fecha na portaria.

⚓ O mar nunca deixa de ensinar. Às vezes, até uma porta fechada pode indicar o caminho.

Até o próximo artigo!

Ney Broker

38 anos de experiência no mercado náutico brasileiro

Broker • Survey • Skipper • Due Diligence Naval • Laudo Blindado 217® • Vistoria In Loco

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