ESTALEIRO, DEALER, BROKERAGE, CONSULTORIA, SURVEY… QUEM É QUEM NO MERCADO NÁUTICO?

O mercado náutico é muito maior do que simplesmente “quem fabrica” e “quem vende” um barco

Durante muitos anos, principalmente aqui no Brasil, o mercado náutico acabou simplificando demais algumas funções.

Tem o estaleiro, que fabrica o barco.

Tem o representante da marca, que vende o barco novo.

E tem o broker, normalmente associado à compra e venda de embarcações usadas e seminovas.

Só que o mercado internacional mostra uma estrutura muito mais ampla.

E isso é importante porque, quando colocamos todo mundo dentro da mesma definição de “vendedor de barcos”, acabamos misturando atividades que possuem responsabilidades, objetivos e até conflitos de interesse completamente diferentes.

Depois de quase quatro décadas trabalhando dentro da náutica, eu vejo cada vez mais necessidade de explicar essas diferenças.

Porque uma coisa é fabricar.

Outra é representar uma marca.

Outra é vender.

Outra é aconselhar quem está comprando.

Outra é inspecionar tecnicamente.

E outra completamente diferente é representar os interesses do proprietário durante uma construção, reforma ou operação.

1. ESTALEIRO — QUEM CONSTRÓI

O estaleiro, ou shipyard / yacht builder, é a origem do produto.

É quem desenvolve ou executa o projeto, constrói o casco, instala sistemas, motores, equipamentos, interiores e entrega a embarcação finalizada.

Dependendo da estrutura da empresa, o próprio estaleiro pode vender diretamente para o cliente.

Mas também pode utilizar dealers, distribuidores ou representantes comerciais.

O importante é entender:

o estaleiro fabrica o barco.

Sua principal responsabilidade está ligada à construção, qualidade do produto, engenharia, especificações, homologações e garantia correspondente àquilo que produziu.

2. DEALER — QUEM REPRESENTA A MARCA

O dealer funciona, guardadas as proporções, como uma concessionária.

Ele possui um relacionamento comercial formal com determinado estaleiro ou fabricante e normalmente é responsável pela comercialização daquela marca em uma região.

Pode vender barcos novos, cuidar do atendimento ao cliente, organizar demonstrações, receber embarcações usadas como parte de pagamento, acompanhar garantia e até oferecer assistência técnica e pós-venda.

O dealer naturalmente trabalha para vender os produtos das marcas que representa.

E isso não é problema algum.

É simplesmente o modelo de negócio dele.

Por isso existe uma diferença importante entre entrar numa concessionária procurando determinado barco e contratar alguém para procurar no mercado inteiro qual é a melhor embarcação para você.

São interesses diferentes.

3. BROKERAGE — QUEM INTERMEDEIA O NEGÓCIO

O brokerage é a atividade de intermediação de compra e venda.

É provavelmente uma das funções mais conhecidas no mercado de embarcações seminovas.

O broker capta uma embarcação, conhece seu histórico, prepara sua apresentação ao mercado, encontra compradores, organiza visitas, negociações, propostas, documentação e acompanha a operação até o fechamento.

Também existe o buyer broker, profissional que atua do lado do comprador.

Nesse caso, em vez de representar quem está vendendo a embarcação, ele trabalha procurando oportunidades e auxiliando aquele comprador durante a aquisição.

No mercado internacional essa separação é muito mais clara.

Um broker pode representar o vendedor.

Outro pode representar o comprador.

E ambos participam da mesma transação.

4. CONSULTORIA NÁUTICA — QUEM AJUDA A TOMAR A DECISÃO

Aqui encontramos uma função que ainda é pouco compreendida no Brasil.

O yacht consultant, yacht advisor ou consultor náutico não precisa estar vendendo aquele barco.

Ele pode simplesmente ser contratado pelo cliente para ajudá-lo a tomar uma decisão.

Imagine alguém querendo comprar uma embarcação de 50 pés.

Existem dezenas de marcas, modelos, motorizações e configurações possíveis.

Qual atende melhor ao uso pretendido?

Vai navegar onde?

Quantas pessoas estarão normalmente a bordo?

Vai utilizar marina?

Vai viajar?

Precisa de flybridge?

Hard top?

IPS?

Linha de eixo?

Qual modelo possui melhor mercado de revenda?

Quanto aquela embarcação provavelmente custará para manter?

Existe alguma deficiência conhecida naquele projeto?

Quanto será necessário gastar para colocar aquele barco no padrão desejado?

Tudo isso pode fazer parte de uma consultoria.

E existe uma diferença fundamental:

o consultor pode recomendar que o cliente não compre o barco.

Ele não precisa necessariamente ganhar uma comissão pela venda.

Seu produto pode ser simplesmente sua experiência e sua capacidade de análise.

É uma camada completamente diferente da corretagem.

5. MARINE SURVEY — QUEM INSPECIONA TECNICAMENTE

Existe ainda outra função independente: o marine surveyor.

Aqui entramos na inspeção técnica propriamente dita.

O surveyor pode ser contratado para realizar uma inspeção pré-compra, avaliação de condição, análise estrutural, verificação de sistemas, inventário, teste de equipamentos e outras avaliações relacionadas à embarcação.

É justamente por isso que, no mercado internacional, entidades profissionais recomendam que o comprador utilize um surveyor independente antes de concluir determinadas aquisições.

O broker trabalha na transação.

O consultor trabalha na decisão.

O surveyor trabalha na condição técnica da embarcação.

São atividades que podem conversar entre si, mas não são exatamente a mesma coisa.

Um profissional experiente pode possuir conhecimento para atuar em mais de uma dessas áreas.

Mas é fundamental deixar claro para o cliente qual função está exercendo naquela operação.

6. OWNER'S REPRESENTATIVE — QUEM REPRESENTA O PROPRIETÁRIO

Existe ainda uma atividade extremamente interessante e muito comum no mercado internacional de grandes embarcações:

Owner's Representative.

Em português, representante do proprietário.

Imagine alguém encomendando a construção de um iate.

Do outro lado existem:

- estaleiro;

- engenheiros;

- arquitetos;

- fornecedores;

- fabricantes de equipamentos;

- projetistas;

- instaladores;

- empresas terceirizadas.

O proprietário normalmente não possui tempo — e muitas vezes nem conhecimento técnico — para acompanhar diariamente tudo isso.

Então contrata alguém para representar seus interesses.

Esse profissional acompanha especificações, cronograma, qualidade da construção, alterações de projeto, equipamentos, testes, entrega e eventualmente orçamento.

Também pode atuar durante um grande refit ou retrofit.

Na prática, ele funciona como os olhos do proprietário dentro do projeto.

7. PROJECT MANAGEMENT — QUEM COORDENA O PROJETO

Muito ligado à representação do proprietário está o Project Management.

É uma função comum em construção de grandes yachts, reformas e refits complexos.

O project manager coordena cronograma, fornecedores, serviços, orçamento, etapas técnicas, testes e entrega.

Em reformas maiores isso se torna particularmente importante.

Porque um refit não envolve apenas pintura ou marcenaria.

Pode envolver:

- elétrica;

- hidráulica;

- motores;

- geradores;

- navegação;

- automação;

- climatização;

- estrutura;

- marcenaria;

- tapeçaria;

- pintura;

- documentação;

- fornecedores diferentes trabalhando simultaneamente.

Sem coordenação, o proprietário rapidamente perde o controle de custo, prazo e responsabilidade.

8. YACHT MANAGEMENT — QUEM ADMINISTRA O BARCO

Depois que o barco é comprado, começa outra história.

Uma embarcação precisa ser administrada.

Tripulação.

Marina.

Manutenção.

Seguro.

Documentação.

Compras.

Fornecedores.

Revisões.

Controle financeiro.

Programação de serviços.

Em embarcações maiores, isso se transforma em uma atividade empresarial.

Por isso existem empresas especializadas em Yacht Management.

O proprietário continua sendo dono do barco, evidentemente, mas terceiriza parte da administração operacional para profissionais especializados.

9. CHARTER BROKERAGE E CHARTER MANAGEMENT

Também existe uma especialização específica no mercado de locação.

O charter broker encontra embarcações adequadas para clientes interessados em fretamento ou locação.

Já o charter management trabalha do outro lado, representando comercialmente embarcações disponíveis para charter.

Pode cuidar de agenda, divulgação, contratos, relacionamento com clientes e estratégia comercial.

Mais uma vez:

parece tudo “venda de barco” para quem olha de fora.

Mas são negócios completamente diferentes.

10. REFIT, RETROFIT E SERVICE

Outra grande camada da indústria náutica está justamente depois da venda.

São os estaleiros de refit, oficinas, centros de serviços e empresas responsáveis por modernização das embarcações.

E essa área tende a crescer conforme a frota envelhece.

Um barco pode permanecer décadas navegando.

Durante esse período ele passa por manutenção, modernização, troca de motores, eletrônica, interiores, pintura e inúmeros upgrades.

Existe portanto toda uma economia relacionada ao barco depois que ele sai do estaleiro.

O GRANDE ERRO É CHAMAR TODO MUNDO DE “VENDEDOR DE BARCO”

Talvez esse seja o ponto central desta discussão.

A indústria náutica brasileira ainda possui uma tendência de colocar várias atividades dentro do mesmo pacote.

O sujeito conhece barcos?

Então é vendedor de barco.

Só que não funciona assim.

Existe uma cadeia inteira de profissionais.

O estaleiro constrói.

O dealer representa a marca.

O broker intermedeia a compra e venda.

O consultor auxilia na decisão.

O surveyor inspeciona tecnicamente.

O Owner's Representative representa o proprietário.

O Project Manager coordena construção ou reforma.

O Yacht Manager administra a embarcação.

O Charter Broker trabalha a locação.

E existem inúmeros outros especialistas ao redor desse patrimônio.

Quanto maior e mais cara a embarcação, mais clara normalmente se torna essa divisão de responsabilidades.

INDEPENDÊNCIA TEM VALOR

E aqui existe uma questão que considero fundamental.

Quando alguém contrata um profissional independente para analisar uma embarcação, ele não está pagando apenas para descobrir defeitos.

Está pagando para reduzir risco.

Às vezes a melhor consultoria resulta em uma compra.

Às vezes resulta numa negociação melhor.

Às vezes resulta na descoberta de um problema.

E às vezes o melhor resultado possível é simplesmente dizer:

“Não compre esse barco.”

Pode parecer estranho dentro de uma indústria acostumada a medir sucesso apenas pelo número de embarcações vendidas.

Mas evitar um negócio ruim também é gerar valor para o cliente.

Talvez uma das próximas evoluções do mercado náutico brasileiro seja justamente essa:

pararmos de enxergar todos os profissionais como simples vendedores e começarmos a entender a verdadeira cadeia de especialização existente ao redor de uma embarcação.

Porque comprar um barco é uma coisa.

Comprar o barco certo, pelo preço certo, conhecendo sua verdadeira condição e sabendo exatamente onde está entrando é outra história.

Ney Broker

38 anos de experiência no mercado náutico brasileiro

Broker • Survey • Skipper • Due Diligence Naval • Laudo Blindado 217® • Vistoria In Loco

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Redes sociais: @neybroker