A MARINA DO FUTURO NÃO VAI APENAS GUARDAR BARCOS — VAI CRIAR NOVOS CLIENTES

Durante muitos anos, boa parte do mercado enxergou a marina principalmente como um lugar para guardar embarcações.

Vaga molhada, vaga seca, abastecimento, manutenção, movimentação de barcos e apoio ao proprietário.

Tudo isso continua sendo fundamental.

Mas acredito que existe uma oportunidade comercial muito maior: transformar a marina em uma verdadeira porta de entrada para o mercado náutico.

Minha parceria com a Marina Pier 33 começou em 2010 e segue firme até hoje. Ao longo desses anos, acompanhei de perto a movimentação da marina e percebi uma coisa que, comercialmente, considero muito importante:

nem todo mundo que entra em uma marina precisa chegar lá já sendo proprietário de um barco.

E talvez esteja justamente aí uma das grandes oportunidades para o crescimento do nosso mercado.

O CLIENTE PODE ENTRAR PELO RESTAURANTE

Na Marina Pier 33, por exemplo, uma pessoa pode visitar o local, almoçar no restaurante, comprar alguma coisa na conveniência, fazer um curso de jet ski, alugar uma embarcação, abastecer um barco ou simplesmente conhecer melhor aquele ambiente.

Parece algo simples.

Mas pense no que existe por trás disso.

A pessoa que entrou apenas para almoçar passa a observar os barcos.

Começa a conversar.

Pergunta quanto custa uma lancha.

Descobre que existe locação.

Experimenta navegar.

Depois decide fazer um curso.

Algum tempo depois começa a pesquisar o primeiro barco.

É assim que um mercado cresce.

Não apenas vendendo mais para quem já está dentro dele, mas criando maneiras de trazer gente nova para dentro.

O PRIMEIRO CONTATO NÃO PRECISA SER A COMPRA DE UM BARCO

Existe uma barreira psicológica enorme para quem olha o mercado náutico de fora.

Muita gente pensa:

“Barco não é para mim.”

“Deve ser caríssimo.”

“Eu nem sei pilotar.”

“Não conheço ninguém desse meio.”

Quando a marina cria atividades de entrada, ela reduz exatamente essas barreiras.

O caminho pode começar de forma muito mais simples:

VISITAR → CONHECER → APRENDER → ALUGAR → NAVEGAR → COMPRAR

Um simulador de atracação pode ser uma porta.

Um curso de jet ski pode ser outra.

Um passeio pode ser outra.

Um almoço olhando para os barcos também pode ser.

O importante é criar oportunidades para que as pessoas tenham contato com o ambiente náutico antes de exigirmos delas a decisão de comprar uma embarcação.

UMA MARINA TAMBÉM PODE SER UM FUNIL COMERCIAL

No mercado digital se fala o tempo inteiro em funil de vendas.

Atrair.

Relacionar.

Converter.

Fidelizar.

Uma marina pode fazer exatamente a mesma coisa no mundo físico.

Imagine uma pessoa que conhece uma marina através do restaurante.

Depois volta para um evento.

Faz um curso.

Aluga um barco algumas vezes.

Contrata um passeio.

Começa a frequentar o ambiente.

Conhece outros proprietários.

Passa a acompanhar barcos à venda.

Até que chega o momento em que pensa:

“Talvez esteja na hora de comprar o meu.”

Aquele visitante que inicialmente deixou algumas centenas de reais no restaurante ou em uma atividade pode, alguns anos depois, movimentar centenas de milhares ou milhões de reais dentro da cadeia náutica.

E a receita não termina na venda do barco.

Depois vêm marina, combustível, manutenção, seguro, equipamentos, marinheiro, documentação, refit, cursos, acessórios e, futuramente, a troca por uma embarcação maior.

É o chamado valor do cliente ao longo do tempo.

No mercado náutico, esse valor pode ser gigantesco.

SEGURANÇA NÃO PRECISA SIGNIFICAR UMA MARINA FECHADA

Existe também uma questão importante: segurança.

Uma marina precisa controlar acesso.

Precisa proteger embarcações, equipamentos e pessoas.

Precisa ter regras.

Na Pier 33 existem câmeras de segurança distribuídas pela marina e controle da operação, mas isso não impede que o ambiente seja organizado e receba visitantes.

Esse equilíbrio é fundamental.

Segurança não precisa significar transformar a marina em uma fortaleza onde alguém que ainda não possui um barco se sente praticamente proibido de entrar.

É possível controlar acesso, monitorar o ambiente e manter a organização sem eliminar a possibilidade de novos consumidores conhecerem o universo náutico.

TALVEZ ESTEJAMOS DISPUTANDO DEMAIS OS MESMOS CLIENTES

Existe uma provocação que considero importante.

Corretores disputam os mesmos compradores.

Estaleiros disputam os mesmos compradores.

Marinas disputam os mesmos proprietários.

Empresas de equipamentos disputam os mesmos proprietários.

Todo mundo tentando vender alguma coisa para quem já está dentro do mercado.

Mas quem está trabalhando para colocar novas pessoas dentro dele?

Quanto maior for a base de navegadores, maior será o mercado para todos.

Mais cursos.

Mais locações.

Mais barcos vendidos.

Mais combustível.

Mais manutenção.

Mais marinheiros empregados.

Mais vagas ocupadas.

Mais equipamentos vendidos.

Mais serviços contratados.

A expansão do mercado náutico brasileiro depende também dessa capacidade de criar novos consumidores.

A MARINA COMO CENTRO DE EXPERIÊNCIAS

Por isso acredito que as marinas do futuro tendem a se tornar cada vez mais completas.

Além da guarda e operação das embarcações, podem incorporar:

restaurantes;

lojas e conveniência;

cursos;

simuladores;

escolas náuticas;

charter;

aluguel de embarcações;

clubes de compartilhamento;

eventos;

exposições de barcos;

serviços técnicos;

áreas de convivência.

Não significa transformar toda marina em shopping center.

Significa entender que quanto mais motivos uma pessoa tiver para entrar naquele ambiente, maior será a possibilidade de ela desenvolver uma relação com o mundo náutico.

QUANTOS FUTUROS DONOS DE BARCO PASSAM PELA MARINA TODOS OS DIAS?

Essa talvez seja a pergunta mais importante.

A pessoa que entra hoje apenas para tomar um café pode comprar um barco amanhã.

O aluno de jet ski pode se tornar proprietário de uma lancha.

O cliente do charter pode descobrir que navega tanto que comprar começa a fazer sentido.

O visitante curioso pode virar associado.

O associado pode virar proprietário.

E o proprietário de uma 25 pés pode, alguns anos depois, comprar uma 40, uma 50 ou uma 60 pés.

O mercado não começa necessariamente no estaleiro ou na corretora.

Muitas vezes ele começa no primeiro contato emocional de alguém com o mar.

Por isso acredito que uma boa marina não deve apenas perguntar:

“Quantos barcos temos aqui?”

Talvez devesse perguntar também:

“Quantos futuros proprietários estamos ajudando a formar?”

Porque a marina que apenas guarda barcos presta um serviço.

Mas a marina que consegue aproximar novas pessoas da navegação ajuda a construir o próprio mercado onde estará inserida amanhã.

⚓ O mar nunca deixa de ensinar.

Até o próximo artigo!

Ney Broker

38 anos de experiência no mercado náutico brasileiro

Broker • Survey • Skipper • Due Diligence Naval • Laudo Blindado 217® • Vistoria In Loco

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