NÃO BASTA CERTIFICAR O BROKER. É PRECISO VALORIZAR QUEM ESTÁ ATRÁS DO BROCHE
Em 2015, a Acobar — Associação Brasileira de Construtores de Barcos e seus Implementos — promoveu uma série de encontros destinados aos integrantes das equipes comerciais dos estaleiros associados.
A proposta era capacitar esses profissionais em temas ligados à área comercial, técnica e jurídica da venda de embarcações.
Em uma das etapas, realizada em São Paulo, participaram 40 brokers, além de palestrantes e organizadores. Depois de aproximadamente cinco horas de treinamento, os profissionais passariam a utilizar broches de identificação durante o São Paulo Boat Show daquele ano.
Na divulgação da época, eles eram apresentados como “brokers certificados pela Acobar”.
E foi justamente aí que comecei a questionar algumas coisas.
Antes de qualquer interpretação errada, sempre deixei claro: não tenho nada contra treinamento, capacitação ou qualificação profissional.
Muito pelo contrário.
O mercado náutico brasileiro precisa de profissionais cada vez mais preparados.
Também nunca tive qualquer problema com brokers que trabalham dentro de estaleiros ou com profissionais que estão começando agora na atividade.
Todo mundo precisa começar em algum lugar.
Minha crítica era outra.
O BROCHE NÃO ERA O PROBLEMA
O problema não estava na criação de um broche para identificar os integrantes das equipes comerciais dos estaleiros.
A questão era a percepção criada em torno daquela identificação.
Quando se utiliza a expressão “broker certificado”, naturalmente pode surgir para o consumidor a ideia de que aquele profissional possui algum tipo de reconhecimento superior ou certificação profissional ampla dentro do mercado.
Mas, naquele caso específico, tratava-se de uma capacitação organizada por uma associação de estaleiros para profissionais ligados aos próprios estaleiros associados.
Isso é perfeitamente legítimo.
Só que é diferente de uma certificação profissional independente do mercado de brokerage.
Naquela época já existiam no Brasil brokers atuando havia muitos anos, alguns com décadas de experiência em venda de embarcações, navegação, avaliação, atendimento ao cliente, pós-venda, documentação, negociação e acompanhamento técnico.
Profissionais independentes que construíram reputação diretamente no mercado.
Por isso, minha reflexão naquele momento era simples:
um curso pode capacitar. Um broche pode identificar. Mas experiência profissional não se cria em cinco horas.
A CONTRADIÇÃO ESTAVA EM OUTRO LUGAR
O ponto que mais me incomodava, porém, não era o broche.
Era a diferença entre o discurso de valorização do profissional e a realidade de algumas propostas comerciais feitas pelos próprios estaleiros.
Pouco tempo antes, eu havia recebido uma proposta de um estaleiro de Santa Catarina.
O valor oferecido era de R$ 1.750 mensais.
Mas nem sequer poderia ser considerado propriamente um salário.
Era apresentado como uma ajuda de custo, e o profissional ainda precisaria comprovar as despesas através de notas fiscais para receber o valor.
Em contrapartida, as responsabilidades eram grandes.
Era necessário estar frequentemente no estaleiro, viajar, participar de feiras náuticas, acompanhar a construção das embarcações, atender clientes, participar do processo comercial e prestar assistência durante o período de garantia.
Além da ajuda de custo, a remuneração viria através de comissão sobre as embarcações efetivamente vendidas.
A proposta previa 1,5% sobre barcos novos e 2,5% sobre alguns seminovos de estoque.
Foi quando pensei:
alguma coisa não estava fechando nessa conta.
O MERCADO DE LUXO PRECISA VALORIZAR QUEM VENDE LUXO
Estamos falando de um mercado de alto valor agregado.
Uma embarcação envolve engenharia, design, motores, eletrônica, acabamento, logística, marketing e investimentos que facilmente chegam a milhões de reais.
O cliente também possui um nível elevado de expectativa.
Ele não quer simplesmente alguém que saiba informar o preço do barco.
Ele espera orientação.
Espera conhecimento.
Espera segurança.
Espera atendimento.
Espera alguém capaz de explicar diferenças entre modelos, motorização, equipamentos, comportamento de navegação, custos operacionais, manutenção, documentação e valor de revenda.
Principalmente:
ele espera confiança.
E confiança não nasce em um catálogo.
É construída ao longo do tempo.
Por isso sempre considerei contraditório exigir alto desempenho comercial de um profissional e, ao mesmo tempo, tentar reduzir sua remuneração ao menor valor possível.
BROKER NÃO É TIRADOR DE PEDIDO
Existe uma enorme diferença entre um vendedor de embarcações e um verdadeiro broker náutico.
O broker precisa conhecer produto, mercado e cliente.
Precisa entender quando determinado barco serve para aquele comprador — e também quando não serve.
Precisa saber negociar.
Precisa compreender avaliação de usados.
Precisa conhecer documentação.
Precisa conversar com mecânicos, marinheiros, estaleiros, seguradoras, despachantes, empresas de transporte, marinas e outros profissionais envolvidos na operação.
Em determinados negócios, o broker também participa de vistoria, test-drive, survey, entrega técnica, treinamento e acompanhamento posterior da embarcação.
Nos barcos maiores, a negociação pode envolver ainda permutas, financiamento, empresas, contratos complexos e operações com valores bastante elevados.
Isso está muito distante de simplesmente permanecer em um estande esperando alguém perguntar:
— Quanto custa esse barco?
POR QUE MUITOS PROFISSIONAIS ESCOLHEM A INDEPENDÊNCIA
Foi justamente por experiências como aquela que, ao longo do tempo, passei a valorizar ainda mais o trabalho independente.
No mercado de embarcações seminovas, a relação entre responsabilidade e remuneração costuma ser mais clara.
O broker capta a embarcação.
Avalia o produto.
Analisa o mercado.
Define o preço.
Produz material.
Divulga.
Atende interessados.
Qualifica compradores.
Negocia propostas.
Organiza visitas.
Acompanha vistorias.
Participa da documentação.
E acompanha o negócio até a conclusão.
Quando o trabalho é bem-feito, a remuneração através da comissão de venda passa a fazer sentido para ambos os lados.
O proprietário paga pelo resultado.
O broker assume o risco de trabalhar até produzir esse resultado.
É uma relação comercial objetiva.
CERTIFICAÇÃO É IMPORTANTE. EXPERIÊNCIA TAMBÉM.
Passados tantos anos, continuo acreditando que o mercado náutico brasileiro precisa evoluir na profissionalização dos brokers.
Cursos são importantes.
Treinamento é importante.
Conhecimento jurídico é importante.
Conhecimento técnico é importante.
Ética é fundamental.
Associações profissionais podem contribuir muito para isso.
Mas qualquer processo sério de profissionalização precisa reconhecer uma realidade:
formação e experiência precisam caminhar juntas.
Quem está começando precisa ter acesso a conhecimento e oportunidades.
Quem já possui longa experiência precisa continuar se atualizando.
E o mercado precisa aprender a diferenciar vendedor, representante comercial, broker, consultor, avaliador e demais profissionais envolvidos em uma negociação náutica.
Cada função possui responsabilidades diferentes.
O VERDADEIRO VALOR ESTÁ ATRÁS DO BROCHE
Hoje, olhando para aquela discussão de 2015, vejo que o tema continua atual.
O mercado brasileiro cresceu.
Os barcos ficaram maiores.
A tecnologia evoluiu.
Os clientes mudaram.
As operações ficaram mais complexas.
Mas uma regra continua exatamente igual:
não existe departamento comercial realmente forte sem investimento em profissionais competentes.
Um broche pode identificar um profissional.
Um certificado pode demonstrar que ele participou de determinado treinamento.
Mas reputação, conhecimento de mercado, relacionamento, experiência e capacidade de resolver problemas são construídos ao longo de anos.
E é isso que efetivamente vende barcos.
Por isso, minha crítica naquela época poderia ser resumida hoje de maneira muito mais simples:
não basta certificar o broker. É preciso valorizar quem está atrás do broche.
Porque, principalmente nos momentos mais difíceis do mercado, não existe mágica em vendas.
Existe trabalho.
Existe experiência.
Existe relacionamento.
Existe credibilidade.
Existe investimento.
Caso contrário, continuamos naquela velha história que eu escrevi anos atrás:
o estaleiro finge que remunera o broker e o broker acaba fingindo que vende.
E, no final das contas, quem perde é o próprio estaleiro.
Ney Broker
38 anos de mercado náutico
Broker • Survey • Skipper • Due Diligence Naval
Laudo Blindado 217® • Vistoria In Loco
Whatsapp (48) 984611646
Até o próximo artigo.
