quarta-feira, 14 de maio de 2014

* PERFIL DO COMPRADOR DE BARCO MENTIROSO

Ontem de madrugada sentei na minha mesa e comecei a anotar os detalhes das vendas dos 10 barcos que vendi durante 01/01/2013 a 16/03/2014. Coincidência ou não, nenhum dos barcos estavam anunciados no meu site, compradores falavam em pagamento a vista, mas tinham para colocar no negocio: carros, imóveis, aeronaves e barcos, todos muito próximos dos valores dos barcos que buscavam. 

Sem falar que a conta nunca fechava, pois o barco, imovel, veiculo, etc.. do comprador sempre valia 20% a mais e para ele o barco do vendedor 20% a menos. 


Outro detalhe que pude observar: 

- Cliente buscando Phantom 62 comprou intermarine 760; 
- Cliente buscando Intermarine 520 comprou Phantom 500 fly;
- Cliente buscando Ferretti 55 comprou Intermarine 560 full;
- Cliente buscando Phantom 360 comprou intermarine 380 full; 
- Cliente buscando Phantom 29 comprou Focker 260; 
- Cliente buscando Intermarine 600 comprou Phantom 500 fly;
- Cliente buscando Phantom 290 comprou Phantom 360;
- Cliente buscando Intermarine 760 comprou Phantom 48;
- Cliente buscando "urgente" 600 full acima de 2010 com menos de 200 hs e comprou intermarine 500 full 2001 com mercedes 720 c/1.500 hs;
- Olha essa, Cliente buscando barco acima de 80 pés e comprou 380 full 2000 com vdrive;

Bom, acredito que vocês amigos Brokers, também ja devem ter passado por isso e ate vistos casos piores!

Eu não entro mais nesta armadilha, aprendi a identificar e "mandar para o fim da fila" os compradores que entram em contato comigo e com vários broker´s ao mesmo tempo, isso para pedir o mesmo barco.

Sabe aquele bla bla bla do especulador: " Broker você é o primeiro que faço contato, estou procurando um barco X urgente ...e vou comprar só com você".

Sem oferecer o que temos no estoque e sem perguntar o que ele tem para dar como forma de pagamento, saímos numa busca desenfreada do barco, mas quando enviamos as fotos e detalhes ouvimos: " essa ta muito rodada, essa não gostei, essa ta muito cara" ...isso quando ele responde nossos e-mails ou ligações...

Pior fica com o passar do tempo, onde a gente descobre que ele comprou um barco que não tinha nada a ver com o perfil do barco que ele nos pediu. 

É de ficar P. da Vida,não é mesmo!!!

E não acaba por ai, ainda temos que nos explicar para os marinheiros, donos de barcos e nossos parceiros, pois acabamos tomando o tempo deles.... e colocando a nossa credibilidade em risco.

#FicaDica Para vender os últimos barcos tive que usar habilidade de "Tom Cruiser" entrar na vida do cara, descobrir o perfil dele, da sua família e amigos, levantar o histórico de onde ele navegava, o que ele fazia abordo ou que pretendia fazer, quantas pessoas costumavam a sair no barco, o local de guarda na marina, a profundidade do local ....o principal: A forma de pagamento, etc... ou seja revirei a vida do comprador de cabeça para baixo... antes de começar a enviar os barcos.

E... bons negócios!

Ney Broker

Finalizando deixo aqui dicas de outros Brokers (Parceiros):

"Ainda tem aqueles que querem financiar direto com o proprietário, aí você vai ver e o cara tem restrição"

"Montar um roteiro de perguntas e ir jogando durante a conversa no primeiro contato também funciona bem! Esse roteiro de perguntas pode ser elaborado baseando-se em pesquisas de comportamento, as vezes perguntas como: onde vc costuma navegar ou frequentar que praia? Podem dizer muito sobre a personalidade e perfil do possível comprador. Isso funciona muito bem na hora de prospectar novos clientes de acordo com o perfil dos barcos que captamos"

"As vezes a gente deixa de vender porque esquece que na maioria das vezes quem paga a nossa comissão é o dono do barco... e acabamos caindo na conversa do "comprador" virando uma especie de "broker especulador"

"Já participei de negociações em outros setores onde para dar início ao negócio deveria apresentar prova de capacidade financeira. Sem isso nem tinha conversa"

"Os "clientes" se acham extremamente espertos e com muita conversa acabam manobrando a essa situação. O pior é que tem colegas que pensando realmente que o cliente será exclusivo acabam por tomar atitudes que, depois, se tornam obstáculos que eles mesmos construíram"

"Ninguém quer realmente se comprometer com o vendedor e para isso garantem uma coisa num dia e nem se lembram de você no dia seguinte; sorte nossa que essa parte é a minoria"

"Ainda tem o pior, o cara que te procura pra arranjar um yacht para um executivo que está chegando dos EUA e você. vai crente nesta informação e passa vários barcos de seu arquivo. Nunca façam isso, sem o nome do comprador e verificar que ele realmente existe e que o tal "aspone" está habilitado a procurar barco por ele"

"Existem também aqueles que compradores denominamos "predadores". São aqueles que encontram com você o barco que procura, fazem uma oferta que o cliente vendedor aceita, você os leva para um test drive pensando (tá no papo...) quando se deparam com uma contra oferta 50% abaixo do valor mínimo de mercado. O Sujeito é tão cara de pau que ainda tenta justificar esse valor ridículo colocando defeito no barco"

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